中国企业“小器”也能成大业

华尔街日报中文版
梁伯强1998年在广东中山市的小榄镇成立了圣雅伦公司(St. Allen's Co.)，生产当时没有几个商人看好的产品：指甲刀。不声不响之间，他已把这家企业发展成中国最大的指甲刀生产商，每年的产量高达数千万只。

圣雅伦公司是从90年代中期开始迅速成为中国乃至全球专业市场中坚力量的数百家默默无闻的中国企业之一。当地媒体称之为“隐形冠军”，他们利用中国廉价的劳动力，投资进行创新和提高质量，并大力开拓为其他人所忽视的领域。

许多公司已经让那些长期占据市场的国内外竞争对手从中国市场上销声匿迹，比如集装箱制造行业的中国国际海运集装箱(集团)公司(China International Marine Containers (Group) Co. Ltd.)和保险粉（一种用于染色的化学品）行业的广东中成化工公司(Guangdong Zhongcheng Chemicals Co.)。

他们的崛起在某种程度上反映出中国民营企业的不断成熟。在70年代末中国改革开放后，许多企业家开始创业，他们缺乏长远眼光，经常从一个行业跳到另一个行业中寻找快速致富的机会。到了90年代中期，随著中国政府放宽对私有企业的限制，许多私有企业也积累了更多的资金和经验。他们放弃了多元化经营的想法，开始关注一个行业，发展规模经济，建立市场渠道，积累技术知识。他们比国营企业更加敏锐，比海外对手更了解中国市场的趋势。低廉的价格帮助他们抢占了市场。

以扑克牌来说：中国人一直都非常喜欢打牌，但15年前，中国国内出售的大部分扑克牌容易损坏，印刷质量也很差。众多生产商分别占据著一小部分国内市场。而高质量的进口扑克则要卖到几美元一副，非普通中国人所能承受。

姚文琛曾是一家体育用品公司的经理，他决定以本地消费者能够接受的价格生产优质扑克牌。1994年，他成立了上海宇琛扑克实业有限公司(Yuchen Playing Card Industry Co.)，将扑克的价格定在略高于国内竞争对手，但远低于海外产品的水平上。在占领了国内市场后，宇琛扑克又进入了东南亚和美国市场，其中包括为拉斯维加斯的赌场提供扑克。宇琛扑克的外贸部经理唐建说，目前，该公司年产扑克3亿副，占全球总产量的12%。

部分公司认为它们快速成功的原因之一在于机遇。比如，由于向市场经济的迅速转变带来了犯罪率的上升，公安部门增加了警力，并更换老化过时的警械。其中一个受益者就是浙江星际实业股份有限公司(Senken Industrial Co.)，该公司1990年成立，主要生产警灯、警报器和喇叭。星际实业进行的一系列创新为其赢得了需求，比如，该公司称革新后的警车扬声器能够有效地减少风阻。中国警用装备标准化技术委员会(China's Police Equipment Standardization and Technology Commission)称，目前星际实业在中国市场的占有率超过了50%。

在开拓海外市场的过程中，中国的这些专业市场大王经常会遇到来自海外竞争者的阻力。在中国2001年加入世界贸易组织(World Trade Organization)后，美国取消了中国产油画布的配额，无锡凤凰画材有限公司(Phoenix Artist Materials Co.)等中国企业生产的油画布大量涌入美国市场，这些产品的质量与美国产油画布相当，但价格却要便宜得多。根据美国政府统计数字，中国产油画布对美国的出口额在2002至2004年间增加了400%，达到690万美元。

现在，由于Fredrix Artist Canvas画布的生产商Tara Materials Inc.提出了指控，凤凰画材和其它三家中国油画布厂家正面临著美国政府的反倾销调查。结果可能会是征收最高244%的惩罚性关税。凤凰画材正在寻求提高在其它市场的销售。该公司称其是世界最大的画布生产商，占据了全球五分之一的市场。“但我们不会轻易将美国拱手相让，”凤凰画材的副总经理邹彬表示。他说，凤凰画材已经聘请了西雅图律师事务所Garvey Schubert Barer帮助准备抗辩事宜。

圣雅伦公司的创始人从一开始就面临著诸多挑战。梁伯强曾卖过冰淇淋，也做过人造首饰生意，在看到本地报纸一篇报导称前总理朱镕基抱怨“不论我使多大劲，国产的指甲刀用了两天就剪不动了”之后，他就从1998年开始转向指甲刀生产。

当时，韩国的Threeseven Corp.以其777品牌控制著中国的高端指甲刀市场。中国的数百家企业则在低端市场上各据一方。梁伯强说，他用过去经商所得购买了价值120多万美元的Threeseven指甲刀作经销，同时他也得以了解其中的制作和设计工艺。

同中国其他指甲刀厂家不同，梁伯强特别重视质量。2000年3月，他当著员工的面销毁了300万副价值约24万美元的有质量问题的指甲刀。他说，我想让质量的重要性深入到每个员工的心中，不管付出多大的代价。

他的产品价格也高于本地竞争对手（尽管一副售价为1.50美元，但要比777指甲刀低出40%）。梁伯强将客户群定位于中国中等收入阶层，他们不但有能力购买更贵的指甲刀，还常常会购买好几副。

根据中国五金制品协会(China National Hardware Association)的数据，目前圣雅伦公司的指甲刀在中国高端市场的占有率为三分之二，在整个市场的占有率为三分之一。梁伯强预计，圣雅伦公司的收入2007年将达到6,000万美元，比2004年的2,400万美元增加一倍以上。

在圣雅伦公司总部的会议室里，十几位未来的加盟商正在忙于撰写报告，准备在午休时进行陈述。梁伯强计划在3年内培训500家加盟商，以扩大公司的营销网络。目前圣雅伦共有50家加盟商，2005年上半年的销售量比2004年同期增长了30%。

圣雅伦公司最新推出的留出了题字位置的折叠式指甲刀已被一些保险公司、宾馆和银行用作纪念品。“每隔四五天，当人们用它剪指甲时，就会想到赠送指甲刀的人。”

在一个阴雨绵绵的下午，全国几个EMBA课程的100位学员来到圣雅伦公司总部倾听梁伯强的创业故事。其中一个学生问道，如何能在如此小的市场上取得成功。

梁伯强回答道，我们一直听到的都是不要把所有鸡蛋放到一个篮子中，对于投资而言，的确是应该多元化。但对一家公司而言，你只能专注于一个市场。